Nos conflitos coletivos de trabalho, confiar exclusivamente no domínio da legislação é um equívoco recorrente e, muitas vezes, custoso. A experiência prática demonstra que a solução dessas controvérsias passa menos pela literalidade da norma e mais pela capacidade de construir caminhos viáveis entre interesses legítimos e, por vezes, tensionados.

Negociar, nesse contexto, é um exercício essencialmente estratégico. E, como a retórica clássica já antecipava, essa construção se apoia em três pilares: o ethos, que traduz a credibilidade de quem sustenta o argumento; o pathos, ligado à capacidade de gerar conexão com o interlocutor; e o logos, que organiza o discurso a partir de dados, coerência e consistência técnica.

Em recente mediação coletiva envolvendo empresa do setor industrial, por mim representada, e com a participação simultânea de sindicatos de diferentes estados, a busca pelo equilíbrio revelou-se o verdadeiro eixo da negociação. Havia insatisfação com os resultados apresentados e pressão pela revisão de métricas e percentuais. O ponto central não residia no direito aplicável (este era conhecido), mas, sim, na capacidade de construir uma solução viável, legitimada pelos atores envolvidos e sustentável no tempo.

E é justamente nesse ponto que muitas negociações fracassam: quando se perde a noção de viabilidade. O apelo emocional, se não calibrado, tende a deslocar o debate para um campo de difícil convergência. Por outro lado, uma abordagem exclusivamente técnica, dissociada da realidade das partes, também pode se mostrar insuficiente.

O caminho está no equilíbrio. Estruturar a negociação com base em indicadores objetivos, sem ignorar expectativas legítimas, permite transformar conflito em construção. Mais do que vencer a discussão, trata-se de viabilizar um resultado.

Quando bem conduzida, a negociação coletiva produz efeitos que vão muito além do caso concreto. Reduz litigiosidade, mitiga riscos, preserva relações institucionais e fortalece a confiança entre empresa e entidades sindicais.

A advocacia trabalhista contemporânea, nesse cenário, deixa de ser apenas reativa. Torna-se estratégica. E, talvez mais importante, passa a atuar não apenas na defesa de posições, mas na construção de soluções sustentáveis.

 publicado no Jornal do Comércio

 por

Gabriel Baingo Fabris

Mestre em direito

Advogado

Head da área trabalhista do Carpena Advogados Associados